10 Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung (CRO) Ihres Webshops

Ein Patentrezept für die Verbesserung der Conversion Rate gibt es leider nicht. Je nach Onlineshop ist eine Mischung aus verschiedenen Maßnahmen sinnvoll. Zum Beispiel die Integration vertrauensbildender Elemente, die Vereinfachung der Navigationsstruktur, ein übersichtlicher Checkout-Prozess oder eine Optimierung der Ladezeit. Generell sollte vor der Conversion Rate Optimierung eine Analyse des Ist-Zustands und der Probleme des Shops stehen. In diesem Blogbeitrag beschreiben wir Ihnen bewährte Maßnahmen und geben Ihnen mit zahlreichen Best Practices konkrete Beispiele an die Hand, die Sie in Ihrem Shop umsetzen können.

Vor der Optimierung: Analysieren Sie das Nutzerverhalten auf Ihrem Shop

Bevor Sie mit der Optimierung Ihres Onlineshops beginnen, sollten Sie zuerst die Schwachstellen des Shops analysieren und dann geeignete Maßnahmen definieren. Analysetools, mit denen Sie das Nutzer- und Surfverhalten Ihrer Shopbesucher untersuchen können sind Google Analytics oder Hotjar. Analytics liefert Ihnen generelle Daten wie die Verweildauer, Bouncerate, Ausstiegsseite oder Conversion Rate. Sie können diese Daten mit dem Branchendurchschnitt vergleichen und haben dann generelle Anhaltspunkte, was in Ihrem Shop suboptimal läuft.

Das Analysetool Hotjar liefert Ihnen genauere Daten zum Nutzerverhalten auf Ihrem Onlineshop in grafischer Form. Confetti Maps zeigen, wo der Shopbesucher klickt, Heatmaps zeigen, wo er oder sie mit dem Mauszeiger verweilt und Scroll Maps zeigen, bis wohin der User im Shop scrollt. Besonders erkenntnisreich sind Videoauszeichnungen einzelner Shop-Besuche der User. Sie können dann ganz konkret sehen, wo der User klickt, verweilt oder den Shop wieder verlässt. Mit den gewonnenen Daten können Sie beispielsweise Produktseiten oder den Checkout-Prozess optimieren.

 

 

1. Integrieren Sie vertrauensbildende Elemente im Shop

Sehr oft kennt ein neuer (potentieller) Kunde Ihren Onlineshop nicht. Er oder sie weiß nicht, ob Sie ein verlässlicher Onlinehändler sind. Um Vertrauen aufzubauen, eignen sich verschiedene Maßnahmen. Sie können Bewertungen anderer Kunden im Shop zeigen, Siegel von Zertifikaten (Trusted Shops, TÜV S@ver Shopping) oder Tests (Focus Money) einbinden, oder eine Hotline für eine persönliche Beratung anbieten. Vertrauensbildend und persönlich sind auch Fotos von Mitarbeitern oder ein Video über Ihr Unternehmen.

2. Bieten Sie dem User Transparenz

Wenn der Kunde vor dem Kauf weiß, wie Lieferkosten, Lieferzeit, Zahlungsmittel und das Retourenmanagement ist, macht dies den Kauf wahrscheinlicher. Informieren Sie daher Ihren Kunden genau über diese Punkte. Entweder direkt am Produkt (Lieferkosten, Lieferzeit) oder auf speziellen Infoseiten (Retouren, AGB, Zahlungsmittel). Viele Kunden möchten beim Kauf in einem neuen Shop kein Kundenkonto anlegen. Informieren Sie daher die Kunden, ob die Anlage eines Kundenkontos notwendig ist.

 

3. Optimieren Sie Navigation, Produktsuche und Filter Ihres Onlineshops

Mit einer übersichtlichen und intuitiven Hauptnavigation kann der Kunde gesuchte Produkte einfach finden. Die Navigation sollte nicht zu tief sein. Das bedeutet, dass der Kunde das gewünschte Produkt mit maximal drei Klicks erreichen kann. Sehr beliebt ist auch eine Suchfunktion in Shops. Diese sollte prominent oberhalb der Hauptnavigation platziert sein und dem Kunden mit zusätzlichen Funktionalitäten (Suchvorschläge, Vorschläge von Kategorien, Produkt-Vorschaubilder) Komfort bieten. Besonders bei sehr Shops mit großen Sortimenten ist eine umfangreiche Filterfunktion (Faceted Navigation) sinnvoll. Mit zahlreichen Filtern (Größe, Material, Farbe, Marke) kann der User den Umfang an dargestellten Produkten in der Produktkategorie auf ein Minimum reduzieren. Da die dargestellten Produkte für den Kunden höchst relevant sind, ist eine Conversion wahrscheinlich.

 

4. Schaffen Sie Kaufanreize

Kaufanreize können die Conversion Rate in Ihrem Shop zusätzlich erhöhen. Sie können beispielsweise mit Produktempfehlungen arbeiten. Empfehlen Sie dem Kunden ähnliche Produkte, wenn er oder sie auf einer Produktdetailseite ist, oder wenn er einen Artikel in den Warenkorb gelegt hat und er sich im Checkout-Prozess befindet. Sie können passende Artikel (Cross-Selling) oder höherwertige Artikel (Upselling) empfehlen.

Ein geeignetes Mittel, um die Conversion Rate zu optimieren, sind Gutscheine und Product Bundles. Bieten Sie einen Gutschein (z. B. 20% oder 10 €) beim Kauf bestimmter Produkte an. Besonders wirkungsvoll sind Gutscheine, wenn Sie Dringlichkeit erzeugen (nur 3 Wochen gültig) und das Angebot künstlich verknappen (nur noch 3 Artikel verfügbar). Bieten Sie in Ihrem Shop mehrere ähnliche Produkte zu einem günstigeren Preis an. Damit können Sie nicht nur den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, sondern auch die Conversion da der Kunde das Gefühl hat, einen guten Preis zu zahlen.

 

5. Bieten Sie viele Zahlungsarten beim Checkout an

Viele Optionen bei den Zahlungsarten im Checkout können die Conversion Rate ebenfalls erhöhen. Einige Kunden zahlen gerne über PayPal, da das Bezahlen sehr schnell und komfortabel ist. Besonders schnell ist das Bezahlen mit PayPal Express. Wählt der Kunde diese Zahlart, muss er oder sie sich nicht im Shop anmelden, was die Bereitschaft für den Produktkauf erhöhen kann. Andere Kunden möchten möglichst wenige eigene Daten rausgeben und zahlen daher lieber per Banküberweisung oder Rechnung. Die jungen Käufer zahlen gerne mit modernen Zahlungsmethoden wie Apple Pay oder Amazon Pay. Um alle möglichen Kundengruppen mit der „richtigen“ Zahlungsart anzusprechen, sollten Sie klassische Methoden (Überweisung) und moderne Methoden (PayPal, Apple Pay) anbieten.

 

6. Vereinfachen Sie den Checkout-Prozess

Die Warenkorb-Abbruchrate lag 2018 bei über 75%! Das bedeutet, dass von 100 Shopbesuchern, die Artikel in den Warenkorb gelegt haben, nur rund 25 gekauft haben. Um diese Zahl zu reduzieren, empfehlen wir einige geeignete Maßnahmen. Ermöglichen Sie dem Shopbesucher, ein Gastkonto zu erstellen, um in Ihrem Shop einzukaufen. So sprechen Sie die Shopbesucher an, die ungern ein Kundenkonto mit persönlichen Daten anlegen möchten. Sie sollten zudem den Bestellprozess vereinfachen. Der Kunde sollte in maximal fünf Schritten das gewünschte Produkt kaufen können, besser sind drei Schritte. Dabei sollten Sie den Shopbesucher durch den Bestellvorgang führen, beispielsweise mit einer Nummerierung der einzelnen Seiten des Checkouts (siehe Screenshot unten für mehr Information).

Generell sollten Sie Kunden im Checkout nicht ablenken. Bewährt ist das sogenannte „Tunneling“. D. h. der Checkout findet auf einer optisch reduzierten Seite statt, die nur die wichtigsten Infos (Shoplogo, Link zum Impressum) enthält.

Viele Shops setzen auf einen sogenannten Onepage-Checkout. Der Kunde sieht alle Informationen des Checkouts auf einer Seite. Dies beschleunigt den Checkout und kann daher die Conversion Rate zusätzlich verbessern.

 

7. Sorgen Sie für eine schnell Ladezeit im Shop

Eine langsame Ladezeit ist einer der Hauptgründe, warum Kunden Onlineshops wieder verlassen. Die Ladezeit beim ersten Aufrufen sollte rund drei Sekunden betragen, am besten weniger. Navigiert der User in Ihrem Shop, sollte die Ladezeit deutlich weniger als drei Sekunden betragen (besonders im Checkout-Prozess). Auf Mobilgeräten sollte die Ladezeit Ihres Onlineshops natürlich auch schnell sein, da mittlerweile mehr als 30% der Produktkäufe in Deutschland online stattfinden. Um die Ladegeschwindigkeit zu erhöhen, gibt es verschiedene Maßnahmen. Eine wirkungsvolle Maßnahme ist die Komprimierung von Fotos Ihres Shops mit einem Tool wie TinyJPG. Oft beschleunigt auch der Wechsel des Hostingpakets oder des Hostinganbieters die Ladezeit. Bei mobilen Versionen von Onlineshops können Sie ein AMP-Plugin installieren (AMP = Accelerated Mobile Pages), was sich positiv auf die Ladezeit auswirkt. In unserem Blogartikel über Pagespeed-Optimierung für Onlineshops erfahren Sie mehr zu diesem Thema.

8. Kundenbewertungen für Ihren Onlineshop

Shopbesucher vertrauen in hohem Maße Bewertungen anderer Kunden, die bereits bei Ihnen gekauft haben. Wenn Sie viele (positive) Bewertungen vorzeigen können, kann Ihr Shop nicht schlecht sein, denken viele Shopbesucher. Es gibt zwei Arten von Bewertungen. Entweder Bewertungen von Ihrem Shop selber (z. B. Lieferzeit, Retourenmanagement) oder von einzelnen Produkten. Über spezielle Anbieter wie Trusted Shops (vorausgesetzt, der Shopbetreiber ist dort angemeldet) können Kunden Ihren Shop bewerten. Zudem können Kunden unter den Produkten in Ihrem Shop das Produkt selber bewerten. Um möglichst viele Bewertungen zu sammeln, sollten Sie nach einem Produktkauf den Kunden bitten, Ihren Shop oder das Produkt zu bewerten.

9. Responsives Design für Mobilgeräte

2018 nutzten über 40% mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets zur Produktrecherche in Onlineshops. Die meisten professionellen Shopsysteme wie Shopware oder Magento stellen den Shop automatisch auf ein responsives Design um, sobald der User ihn über ein Mobilgerät aufruft. Falls Sie eine Shopsoftware nutzen, die Responsivität nicht unterstützt, sollten Sie eine responsive Version Ihres Shops erstellen lassen. Gerne beraten wir Sie zu dem Thema und setzen Ihren responsiven Onlineshop um. Kontaktieren Sie uns dazu über unsere Kontaktseite.

 

10. Veröffentlichen Sie überzeugenden Content auf Produktseiten

Mit überzeugenden Inhalten auf Ihrem Shop können Sie die Conversion Rate Ihres Shops zusätzlich verbessern. Binden Sie eine kostenlose Hotline mit einem persönlichen Foto eines Kundenberaters auf jede Produktdetailseite ein. Weitere Inhalte sind ausführliche Produktbeschreibungen die den Kundennutzen stark herausstellen, übersichtliche Tabellen mit Produktdetails, Downloads (Produktdatenblätter, Produktkataloge) und wie bereits erwähnt Kundenbewertungen. Ebenfalls überzeugender Content sind hochwertige Produktfotos, Produktvideos und Infografiken zum Produkt. Zudem sollten es eine kurze Übersicht über die Argumente für Ihren Onlineshop (Markenartikel, Best-Preis-Garantie, kostenlose Retoure) auf jeder Produktseite geben. Am besten übersichtlich in einem Kasten angeordnet, mit Check Haken neben jedem Argument.

Benötigen Sie eine Beratung zum Thema Conversion Rate Optimierung für Onlineshops?

Dann kontaktieren Sie uns gerne für ein persönliches Gespräch. Sie erreichen uns jederzeit telefonisch unter 0211 699 366 0, oder über unser Kontaktformular. Gerne besprechen wir mit Ihnen im Detail, wie Sie die Conversion Ihres Onlineshops mit durchdachten Maßnahmen verbessern können.

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